在制造業(yè)重鎮(zhèn)廣東中山，有一家專注于表面處理技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用的企業(yè)——中山市世緯表面技術(shù)廠。隨著工業(yè)4.0浪潮與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售模式正經(jīng)歷深刻變革。我們有幸采訪了該廠的銷售主管趙先生，聽他分享如何將互聯(lián)網(wǎng)思維融入表面技術(shù)產(chǎn)品的銷售實(shí)踐中，為傳統(tǒng)制造業(yè)開辟新的增長(zhǎng)路徑。
一、專業(yè)筑基：表面技術(shù)是立身之本
趙先生首先強(qiáng)調(diào)，無論銷售模式如何創(chuàng)新，產(chǎn)品的專業(yè)性與技術(shù)的可靠性永遠(yuǎn)是第一位的。世緯表面技術(shù)廠深耕行業(yè)多年，在金屬表面處理、涂層技術(shù)、防腐防銹等領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)專利。趙先生及其團(tuán)隊(duì)對(duì)每一項(xiàng)技術(shù)的參數(shù)、應(yīng)用場(chǎng)景、解決方案都了然于胸。“互聯(lián)網(wǎng)是放大器，但前提是我們有扎實(shí)的產(chǎn)品和專業(yè)的知識(shí)作為‘內(nèi)容’去放大。客戶最終為價(jià)值買單，而價(jià)值根植于技術(shù)。”趙先生如是說。
二、策略轉(zhuǎn)型：從線下到線上的融合貫通
談及互聯(lián)網(wǎng)銷售，趙先生認(rèn)為這并非簡(jiǎn)單地開網(wǎng)店或投放廣告，而是一場(chǎng)系統(tǒng)的策略轉(zhuǎn)型。
- 精準(zhǔn)定位與內(nèi)容營(yíng)銷：趙先生帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體——多為制造業(yè)企業(yè)的采購(gòu)、技術(shù)或管理層。他們不再局限于產(chǎn)品手冊(cè)，轉(zhuǎn)而創(chuàng)作大量的技術(shù)應(yīng)用案例、行業(yè)解決方案、工藝對(duì)比分析等專業(yè)內(nèi)容，通過公司官網(wǎng)、行業(yè)技術(shù)論壇、微信公眾號(hào)等平臺(tái)進(jìn)行分發(fā)，樹立專業(yè)權(quán)威的品牌形象，吸引潛在客戶主動(dòng)咨詢。
- 全渠道客戶觸達(dá)與溝通：利用B2B平臺(tái)、社交媒體、搜索引擎優(yōu)化等多種渠道建立線上展示窗口。趙先生特別提到，他們強(qiáng)化了即時(shí)通訊工具（如企業(yè)微信、專業(yè)的工業(yè)品溝通平臺(tái)）的運(yùn)用，確保客戶咨詢能得到技術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)快速、專業(yè)的響應(yīng)，在線初步解答技術(shù)問題，極大提升了溝通效率。
- 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策與客戶關(guān)系管理：互聯(lián)網(wǎng)銷售帶來了可量化的數(shù)據(jù)。趙先生團(tuán)隊(duì)通過分析網(wǎng)站流量、內(nèi)容點(diǎn)擊率、詢盤來源等數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容和渠道投入。他們引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)銷售線索進(jìn)行精細(xì)化跟蹤與管理，從初次接觸到成交乃至售后維護(hù)，形成線上線下一體化的服務(wù)閉環(huán)。
三、挑戰(zhàn)與未來：信任構(gòu)建與深度服務(wù)
趙先生也坦言，工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)銷售面臨獨(dú)特挑戰(zhàn)。“表面處理效果往往需要眼見為實(shí)，涉及工藝參數(shù)保密，線上建立深度信任比消費(fèi)品更難。”為此，他們的策略是：線上建立專業(yè)認(rèn)知，線下提供深度服務(wù)。對(duì)于重要詢盤，趙先生會(huì)迅速組織技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行線下實(shí)地考察、提供樣品測(cè)試和技術(shù)方案講解，將線上建立的初步信任轉(zhuǎn)化為線下堅(jiān)實(shí)的合作關(guān)系。
趙先生表示，世緯表面技術(shù)廠將繼續(xù)深化互聯(lián)網(wǎng)銷售布局，探索如短視頻展示技術(shù)應(yīng)用效果、線上研討會(huì)（Webinar）分享前沿技術(shù)等更生動(dòng)的形式。核心目標(biāo)始終如一：利用互聯(lián)網(wǎng)工具，更高效、更廣泛地傳遞世緯表面技術(shù)的專業(yè)價(jià)值，連接并服務(wù)更多制造業(yè)客戶，助力中國(guó)制造提質(zhì)升級(jí)。
在趙先生看來，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于像世緯這樣的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型制造企業(yè)而言，已不僅僅是銷售渠道，更是品牌建設(shè)、客戶服務(wù)和價(jià)值傳遞的核心生態(tài)系統(tǒng)。他的實(shí)踐，為傳統(tǒng)制造業(yè)在數(shù)字時(shí)代的銷售創(chuàng)新提供了一個(gè)扎實(shí)而清晰的注腳。
